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管理人のべぎやすです。
今回は、顧客ロックイン戦略、というお話です。
これもみんながやろうとしている戦略ですね。
特にネットでコンタクトが取れるようになった時代、個人の行動がネット上で細かくデータ取り出来る時代、そのデータを分析に使える時代には余計に考えられるようになったと思いますね。
昔から大福帳が何より大切という教えがあったように、顧客との関係強化や囲い込みはあったわけですけどね～
ということで。
実際のところはどうなのか、顧客ロックイン戦略、について見てみましょう。
顧客ロックイン戦略（Lock-In Strategy）
顧客との関係を強化して囲い込み（ロックイン）して、商品・サービスの継続的な利用を引き出す戦略。
「継続利用の方が得」という状況を作る
顧客から継続購入を引き出すために、企業は様々な方法で、乗り換えを防ぐ。
これが顧客ロックイン戦略。その手法には7つある。
①インティマシー・ロックインとは、親密さ（インティマシー）を利用して継続利用を引き出す方法。
②メンバーシップ・ロックインは、会員だけの特典やポイント制度を用意して、継続利用を促す方法。
③コンビニエンス・ロックインは、利便性に慣れさせ、乗り換えたい気持ちを起こさせない方法。
④ブランド・ロックインは、販売実績やイメージ戦略によって「日用雑貨ならとりあえず無印良品を見てみる」のような固定観念を市場常に植えつける方法。
⑤ラーニング・ロックインでは、顧客との関係づくりに学習要素を盛り込むことで、顧客への理解を深め、同時に顧客が乗り換えを億劫に感じる方法をとる。
⑥コミュニティ・ロックインは、主にユーザのコミュニティを盛り上げるなどして、情報交換のメリットを増やすことがそのポイント。
⑦シリーズ・ロックインは、「続き」を出すことで、「次も欲しい」「コンプリートしたい」という気持ちを引き出し、継続購入につなげる。
ロックインの背景にある3つのポイント
ロックイン戦略を機能させるカギは次の3つ。
①顧客の将来コストを下げる、②サンクコストを意識させる、③ネットワーク外部性を拡大する。
①は「別の商品を探すのは面倒」と感じさせることで、購入につなげる。例えば、デジタルカメラは、メーカーによって操作方法の要領が異なるため、「また新しい操作方法覚えるなら同じメーカーで新機種を買おう」となる。
②のサンクコストとは、投資したのに期待通りの効果が出ず、回収できていない費用のこと。「ここまでポイント貯まったし」「いまから他の製品の使い方を勉強するのもなあ」と思わせ、それまでに費やした費用を意識させることに成功すると、継続利用につながる。
③のネットワーク外部生とは、利用者が多いほど利便性が高まる現象のこと。windowsは利用者が多いおかげで周辺機器も豊富だし、分からない時にも情報を得やすい。「だからwindowsのパソコンにした」という人も多いはず。そこには「勝ち馬に乗りたい」という心理（バンドワゴン効果）も働いている。
要するに
●継続利用の方がメリットがある、という状況を作り出して顧客を囲い込む戦略。
●将来のコストを減らし、サンクコストを意識させ、ネットワーク外部性を拡大することで、顧客はロックインされていく。
管理人のまとめ
今回は、顧客ロックイン戦略、というお話でした。
この戦略、みんななんとかやろうとしているんですよね。
昔から大切にされてきた考え方で、今はその精度が上がっていると言うか、範囲が大きくなったと言う気がしますね～
この記事が顧客ロックイン戦略の参考になればと思います。
顧客ロックイン戦略、うまくやって下さいね！
（参考）
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