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ソリューション 顧客が抱える問題への解決策を提供して安定的に収益を確保

販売管理

janjf93 / Pixabay

管理人のべぎやすです。

今回は、ソリューション、というお話です。

管理人、残念ながらソリューションなんて言われてもよく分かりません。

問題解決の手助けをするという感じでしょうか?

その場合は喜んでもらえるか大きなお世話と言われるか、なかなか難しいと思いますが。

プライドが高い企業だと言うことを聞いてくれなさそうですね~

ということで。

実際のところはどうなのか、ソリューション、について見てみましょう。

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ソリューション(solution)

単に商品やサービスを販売するのではなく、顧客の抱える問題に着目して、その解消のために必要な商品・サービスを提供する手法のこと。

これなら安いと思わせ高価格を維持

菓子パンを食べるのはお腹が減ったから、高級ホテルに行くのはリラックスしたいから。

人は自分の抱える問題を解決するためにお金を使う。

こうした、人間誰もが持つ行動パターンは企業も同じとこに着目したのが、ソリューションによるビジネスモデルだ。

ソリューションモデルが増えた背景としては、モノ・サービスがあふれて商品自体での差別化が難しくなったことがある。

価格引き下げ競争では収益が低下するだけで生き残りが難しい。

そこで新たな付加価値を提供しようという志向が高まったのだ。

このモデルの狙いは、利益率の向上。単に商品を販売する「商品価格-原価=利益」というシンプルな考え方では、思い切った価格を設定するのは難しい。

だが、ソリューションを販売する場合は、問題が解決するなら支払っても良いと顧客が思うギリギリの価格(バリュー・ベイスド・プライシング)を設定できるため、比較的高い報酬を受けることも可能になる。

また、一度ソリューションを提供できれば、その分だけ顧客理解が深まる。

そのため、次の課題への対応では、より顧客にあった提案ができる。

そしてもっと理解が深まる。

こうした好循環が生まれると、顧客が自社に依存するようになり、他社への乗り換えが起きにくくなる。

その結果、安定した受注につながる。したがって、ソリューションモデルは、比較的高い収益を安定的に確保できるビジネスモデルだと言える。

最初に信頼を得るにはノウハウと経験が必要

このモデルの課題は初期コストだ。

相手から信頼を得るには、経験豊富な社員やコンサルティングのノウハウを持つ人材が、最初から時間をかけて顧客に対応する必要がある。

一方で、初期の段階での売上は、ほぼ期待できない。

つまり、このモデルを採用できるのは、それなりのノウハウと財務体力を持つ企業ということになる。

代表は1990年代に経営が傾きつつあったIBM。

コンピュータの製造・販売からITソリューション企業への転換で復活をとげた。

日本ではコピー機などの販売で有名な富士ゼロックス。

「複写機だけのビジネスから卒業する」と宣言し、書類の発送業務やシステム登録などの請負業務、文書管理や書類デザインの変更を提案するサービスなどを提供して、ビジネスモデルの転換に成功した。

●問題の解決という「結果」を販売する

○製造業の従来の売り方

(難点)
・類似商品との差別化が困難
・低価格競争になりがち
・受注量やタイミングが見極めづらい
・顧客との長期の取引が難しい。

○ソリューションビジネスでの売り方

(利点)
・問題の解決について顧客が依存するようになる
・アフターサービスにより長期的な取引関係が出来る
・顧客知識が溜まり、より的確な対応ができる
・価格競争に飲み込まれにくい(価格を製品の対価でなく課題解決の対価として見てもらえるため)
・顧客は他社に乗り換えづらくなる
・安定的な受注が期待できる
・製品の新味が薄れても顧客開拓でビジネスを創造できる(製品を長く販売できる)

(課題)
・ニーズを探り、コンサルテーションができる高い専門性が必要
・より高いレベルの課題を解決するにはより広い対応力が必要(製品調達、ノウハウ提供・・)
・初期段階では顧客を知るための時間とコストがかかる(長期に関係が築けないとコストが回収できない)

要するに

●単に商品を販売するのではなく、その購買動機に踏み込んで問題解決の手助けをする

●グローバルでの激しい製品価格競争を避けて、新たに「サービス」で収益の確保を狙う

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管理人のまとめ

今回は、ソリューション、というお話でした。

管理人、正直言うとソリューションなんて質の悪いコンサルタントみたいに思っています。

成果報酬ならまだしも、最初からコンサル料をとって業績が上がらなくてもそれはあなたのせい、と言えますから。

ただ、どんなに成果が上がる方法でもユーザーに理解がないと無理な話。

これが難しいですよね~

ソリューションって結局相手の会社の文化を変えることになりますから、その抵抗感は相当なもののはず。

ここを突破できるかどうかは本当に大変なところだと思います。

しかも詐欺のようなコンサルタントもいますからなおさら難しい。

それでも業績を上げていくのが腕の見せ所ではあるんでしょうけど。

この記事がソリューションの参考になればと思います。

ソリューション、うまくやって下さいね!

(参考)
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